• 蒋琪:客户来源于律师的勤奋、专业和智慧
  • 作者:    日期:2014-07-14

  客户来源于律师的勤奋、专业和智慧

                      ----在西政第三届中国青年律师论坛的演讲

尊敬的各位来宾,女士、先生们,

尊敬的西政老师、同学们:

    下午好!

     今天论坛的主题是“从青年律师到大牌律师”,刚才两位演讲嘉宾是冒牌的青年律师,我是真正的青年律师;刚才两位演讲嘉宾是大牌律师,我还没有修炼成为大牌律师。但是,我认为衡量能否成为大牌律师的重要标准之一是拥有客户群的多少与质量。当微软、波音都成为您的重要客户时,您肯定是大牌律师;当您天天为生计而奔劳之即,您肯定还没有成为大牌律师。

     那么,我们的客户在哪里?青年律师的客户在哪里?十年的律师执业历程告诉我,客户来源于勤奋、专业和智慧。

     刚从法学院毕业加入律师所那会儿,我曾踌躇满志。但问题接踵而来,最大的问题是没有客户。没有客户的苦恼不仅在于手中无钱,更为重要的是会使人产生一种恐慌,因为没有客户意味着没有希望和未来。当我一次次向主任主动请缨、要求勇挑重担之时,主任从办公桌上给我了十余张名片,说你去跑跑吧。拿着名片如获至宝,在相对凉爽的青岛七、八月份,我头顶烈日,身着近百元一套的深色西装、手提黑色公文包(以上均为小商品市场经过讨价还价购买),挤着人满为患的公交汽车,开始了辛苦的展业活动。一个月下来,人黑瘦了一圈,但一无所获。正在我万分沮丧,准备放弃之时,我用赌徒般的心态告诉自己,再跑最后一家。我成功了,这个客户的名字叫飞利汽贸,顾问费是5000元,这曾使年少的我激动不已、欣喜若狂。于是,每当报纸上有新公司成立;每当了解到亲朋好友或其关系人在某家公司担任高层工作,我便闻风而去。随着时间的推移,我用了两年的时间,积累了最初的一批客户,他们包括宾馆、贸易公司、饭店、个体工商户等等,还有一个后来被证明是骗子的人,现在还在青岛监狱服刑,但是我当时的确没有帮他行过骗,偶而出些主意。

     客户有了,但是太杂,没有专业。没有专业的苦恼在于作为一名律师,你必须要懂的太多,否则,就会顾此失彼,因服务水平问题辛苦得来,匆匆失去。调整专业成为了当务之急。在98、99年,我对专业的调整自然瞄上了当时业务最火的金融、外贸领域。做过金融业务的律师都知道,当时的银行比较仗义,打官司前拿两张支票,一张给法院,一张给律所,业务相当好做;而外贸业务也处于有进出口经营权的外贸公司垄断阶断,无论是诉讼还是非诉,金额较大,商机无限。但要,要在激烈的行业竞争中站稳脚根,依靠的只有专业。专业的律师不仅要熟悉与专业相关的法律法规,而且要熟知专业本身的业务流程。比如票据律师,你不仅要熟悉票据法和有关票据的各种规章,而且要掌握从出票、背书、贴现、付款各个环节的业务流程;再如信用证业务,你不仅要熟悉UCP500,而且要积极钻研马上出台的UCP600,要掌握UCP下各种单据的形式、法律含义。只有这样,你才能和银行工作人员交流相附点和不附点;才能和外贸业务人员探讨单据遭到拒付的合法性。总之,只有你专业了,你才能如专家一样胸有成竹、指点迷津;只有你专业了,你才能在激烈的市场竞争中长久的守住你的蛋糕―你的客户。

     有时候,发展一个新客户、突破一个重点客户往往还需要一点点智慧。一年前,我的一位客户向我引见客户的集团公司老板,希望帮助分析一起不得不借的企业资金拆借的法律风险及应对措施。某一民企通过市领导的关系向该集团借用资金5000万元解燃眉之急。钱是必须要借的,集团的律师起草了借款协议、土地抵押合同、房产抵押合同、设备质押合同和存货质押合同五份法律文件,以努力防范风险。该方案被我全盘否定。因为:1.主合同无效,所有从合同随之无效;2.退一步讲,即使主合同有效,土地系划拨方式取得仅有较小的变现价值;房产无证办不了抵押;设备作为生产工具无法获得司法处置;存货没有放在指定仓库,无法真正控制物权,这些应对措施显然很业余。我提出了两个方案:其一,民企老板个人借款,使公司有限责任成为个人无限责任;其二,公司借款,个人提供独立保函。保函中必须有明确的本保函是独立、不可撤销的、不因主合同无效而无效的意思表示;存货放在指定仓库依法质押,也签为独立、不可撤销的质押合同。独立保函问题本身存在法律争议,本人观点倾向于有效。集团采纳了第二方案,半年后,民企没有还款,集团通过诉讼方式全额收回借款,集团公司顺理成章成为我的客户。律师的智慧集中体现在解决之道;体现在解决困难和问题的方法;体现在运用法律武器解决疑难杂症,这是一件很有意思的工作。

     总之,客户来源于律师的勤奋、专业和智慧。如果你是勤奋的,又有自己的专业,再加上一点点的智慧,你就会收获到你想得到的客户,你也会用较短的时间超越一切期待,过上你憧憬的、快乐的律师生活。

     谢谢大家!

作者:

     蒋琪,德衡律师集团总裁、北京德和衡律师事务所主任