很高兴应青工委的邀请，有机会和诸位青年律师同事分享这个主题，因为，律师本质上是一个创业小单元，你需要赚钱养活自己和团队，“案源为王”这句话在律师界永远是硬道理。诸位入行律师业，做助理肯定是过渡阶段，短则一两年，长则三五年一定会独立执业，从助理到独立，再到过渡成为合伙人、高级合伙人甚至大律所主任，乃至成为业界大咖，这不仅需要天赋，更需要后天努力，这也是今天想结合自身经验和大家分享的重点。今天我就从自己的视角和经验出发，围绕案源拓展重点和大家聊聊，年轻律师在行业内卷、竞争白热化的当下，怎么在全国法律服务市场里切下一块属于自己的蛋糕。
从宏观看，从近些年全国经济下行压力不断加大、GDP增速放缓后，法律服务市场这块“蛋糕”虽也在变大，但想分蛋糕的人也越来越多，食之者众。据北京市司法局发布的数据，截至2024年8月底，北京律师已有5.7万余人，是全国律师数量最多的城市,而蛋糕就这么大，别人吃饱了你就得挨饿，这背后的原因很复杂，今天我们不细究，但这个大环境、大背景大家必须心中有数。在法律行业竞争日益激烈的当下，青年律师要想在案源拓展中占据优势，打造鲜明且专业的个人形象已成为制胜的必修课。专业人设不仅是个人品牌的核心载体，更是吸引目标客户、建立信任关系的关键纽带。本次分享主要分为三个方面：第一，同质化竞争下客户为什么选你;第二，为什么青年律师要打造专业人设来获取市场优势;第三，专业人设与案源拓展的内在逻辑关系。
一、“同质化竞争”下，为何客户选择你?
随着法考人数逐年增多，年轻律师的数量和占比也在逐渐增加，他们的加入为律师队伍注入了新活力，但青年律师在案源竞争、客户积累等方面面临较大的现实压力。有数据显示，新入行的律师在案源争夺中，有四成的对手是已拥有十年执业经验的律师，他们在经验方面占据绝对优势。可以说，现在稍微有点社会身份的人，谁没有几个律师朋友?但为什么客户会把业务最终交给你?这是值得我们思考的问题。大家肯定遇到过“白嫖”“跑单”的情况，客户看似和你达成意向，转头就没了下文，这在行业里很常见，不管资深律师还是年轻律师都躲不掉，只是年轻律师签单率更低。现在客户找律师，早就不是“货比三家”了，而是货比五家六家甚至八家十家，除了律师，还有数量无法统计的各类江湖掮客以及四十余万家法律咨询公司也在分蛋糕。大家知道这些法律咨询公司很特殊，从业者没有律师资格和执业证，不受律协和司法行政机关监管，只受工商管理部门约束，目前还游走在法律边缘地带。此外，市场上有些律师似乎更像“律师”，面对市场会抛出诱人条件，比如“官司不赢分文不取”，甚至以吹嘘“关系”“背景”获取信任。总的来看，各行各业都遵循着“二八定律”，年轻律师还需面对占比达到一半的40岁以上“老”律师的竞争，这些律师在年龄、人生阅历、实践经验以及案源掌握上均展现出显著的优势，不到20%的律师占据了绝大部分案源。而年轻律师要么跟师傅干，要么在“别人吃肉、我们喝汤”的局面里挣扎。图片
表1《北京市青年律师发展调研报告》
根据《北京青年律师发展调研报告》，青年律师的执业年限普遍较短，执业3年及以下的占比高达55.1%，执业3-5年的占比16.1%。这意味着什么?年轻律师在案源争夺中，对手多是中年甚至老年律师，他们的经验、阅历、人脉都远超我们，在这种情况下，难道青年律师就没活路了?当然不是，我们得找到自己的市场。比如“生活律师”就有固定市场，在看守所门前接活，会见一次收费500到3000元不等。为什么有人找他们?因为成本低，有人就图带个话，不求多专业，这就是一个有特定需求的市场。
根据2023年《杭州青年律师发展调研报告》，被调研者认为影响青年律师成长的因素中，“没有案源”排在首位，其次是“团队保障不足”“缺乏培训与职业规划”，然后是“经验欠缺”“理论基础薄弱”，而“律所品牌影响力”占比最小，这再次显示青年律师目前最迫切需要的就是较多的实践机会。图片
表2《杭州青年律师发展调研报告》
2023年发布的《重庆青年律师生存与发展调研报告》显示，重庆市青年律师年收入普遍较低，远低于行业平均水平，其中低于重庆市社会平均工资标准的超过三分之一。参与问卷调研的青年律师年收入在10万元以下的占69.57%，年收入在5万元以下的占31.01%，仅1.69%青年律师收入在30万以上。重庆消费水平低，但70%年轻律师收入还是卡在10万以下，这就是“二八定律”的残酷现实：多数青年律师都在“水下”挣扎。实话讲，35岁以下的律师想在市场上占据优势并不现实，这个行业需要阅历、积累、人脉和气场，同样一句话，资深律师说出来就是更有分量，这就是综合差距。所以，青年律师还得耐得住寂寞，至少要坐五到十年的冷板凳。但这个行业有个好处，永远不会埋没一个真正优秀且努力的人，哪怕寒门出身，在北京没背景没资源，全靠自己打拼，但只要他够优秀，早晚都能脱颖而出，不像国家机关等体制内那样受限于科层制的制约以及机遇。优秀的律师能在红海中杀出一条血路，靠的是发挥优势，因此，职场上重要的不是补齐短板，而是把长板做到极致，挖掘自己最擅长的一面。
二、人设定位：专业人设为何是案源“敲门砖”?
(一)明确专业定位，树立独特标签
对青年律师而言，当务之急是尽早跃出“水下”，冲进那20%的市场。北京大型律所的市场分工很细，相比来说，小城市很多律师还是“万金油”模式，从婚姻、劳动纠纷到刑事、破产案等类型都接，因为市场有限。大家不要忘记，北京律师是块“金字招牌”，大家默认你该有相应更高的专业水准，所以我建议大家可以结合各自的兴趣专长、知识储备和市场需求，精准选择1-2个细分领域深耕，比如我在国家机关尤其是最高执法机关的多年经历，我接受了体系化的正规训练、积累了丰富的办案经验，还参与过法律和司法解释制定和修改工作，这些都是非常宝贵的人生财富，现在虽然已脱下检察制服换上西服，但我始终感恩在检察机关的经历。我承认，从国家机关出来的职业背景和专业积累，确实让我一直享受着红利，就像名校毕业的人，这份“红利”能让人受用一生。像我这样有丰富履历的人可能不多，我在区、市、省、最高四级检察机关及西藏自治区检察院都工作过，这是我的荣幸。
图片回到主题。打造个人IP要锚定专业赛道，打造差异化标签。目前不必只专注于婚姻家事等传统红海业务，仍然有很多细分领域值得挖掘，比如电竞行业、赛事纠纷、选手合同、直播版权等，都是法律服务行业的小切口;再如养老行业，我国已进入中度老龄化社会，去年全国人口净减少80多万，2023年净减少200多万，老龄产业未来是风口之一，相应地也是法律服务行业的一个机遇。同时，可深入挖掘新能源、跨境电商等新兴赛道。近期网络较为活跃的杭州的周律师便是一个典型例子，他聚焦跨境电商法律领域，研究出版了《跨境电商法律风险防控指南》，通过电子工业出版社发行，并与行业媒体“雨果网”合作连载，在书尾页嵌入“读者专属法律体检码”，吸引亚马逊买家群体主动咨询，以此获得大量案源。他精准选择新兴且发展迅速的跨境电商法律细分领域，通过出版专业书籍树立行业权威地位，借助多渠道宣传推广，吸引目标客户群体，成功打造专业人设并实现流量变现。
成都有个非科班出身的年轻律师，独立执业首月就接到案子。他选了两个细分领域：一是互联网大厂裁员潮中的竞业限制纠纷，二是宠物经济法律服务。在竞业限制领域，他针对大厂员工与老东家的劳资纠纷，用小红书账号、微信群等做宣传;宠物经济这块更巧妙，他起名“胖胖的小崔铲屎官”，组建宠物律师联盟。要知道，一、二线城市宠物消费市场规模惊人，一只小狗洗澡一次一两百，看病手术几千上万，富裕家庭年消费超万元，相应的纠纷同样很多。他通过社群运营和专业内容输出，迅速打开市场：竞业限制与宠物法律服务双赛道切入，发表专业帖、加入相应社群;团队从1人扩展到5人，两大社群超2400人，其小红书账号成为竞业限制法律服务领域TOP3。还有个案例，湖南某律所只做混凝土行业的法律服务，年营收做到几个亿，比不少大所单体收入还高。这说明什么?做个有心人，业务做深、做精，蛋糕永远都有，市场永远不缺。
(二)积极参与各类社会活动，拓展社交圈
拓展社交圈可以从这些方向入手：加入市场各行业协会、校友会、同乡会等，广泛接触各商会及企业负责人，参与定点咨询项目。像我们德和衡就有不少公益平台资源，比如“睦邻”项目(最高人民检察院退休老干部搭建的法律服务志愿者平台)，所里还有其他类似渠道，都是触达潜在目标客户群体的有效途径。职场起步阶段，年轻律师别怕多干活，别介意一时一地的得失，其实在机关里也一样，干得越多，计较越少，进步才越快。还有善于利用新媒体社交平台。2018年5月我从最高检辞职时，朋友圈不到400人，如今已扩展到近5000人。过去在体制内接触人群有限，主要是同事、上下级及中央部委的朋友;成为律师后，需要主动拓展社交圈，比如融入大学校友圈、师生圈、前单位同事圈、老乡圈以及商会、企业界等群体，不断结识更多人脉，让更多人知晓你从事律师职业，才可能在有需求时第一时间想到你。
事实上，多数律师的多数案源主要还是依靠亲朋好友推荐，其次是同事、同行推介以及陌生人社交推荐。做律师后完全不同，现在我经常主动请别人吃饭，心态得尽快完成从甲方到乙方的转换。一定要多结识能提升自己的人，三教九流都行，只要不是品行不端的人，你不知道哪片云彩会带雨，哪个人脉会带来什么样的机会。比如2023年我接的一个案子：我们只是素未谋面的邻居，在业主群加了微信后基本没聊过，但他常看我的朋友圈，有一天他突然打电话给我，说老家某省有个案子，是关于某头部网红和股东之间的经济纠纷，后者被送进看守所，家属来北京找律师时，我的这位邻居就推荐了我，后来和当事人家属在北京一谈就成了，代理效果不错。要主动和法律界同行建立广泛联系，尽可能拓展朋友圈，当你有一万个朋友时，就算其中只有100人遇到官司，只要有20%的签单率，20个客户就能让你忙一年，基数大了，案源转化的概率自然就高。
(三)多元化内容输出：全方位展现专业实力
互联网时代，自媒体不仅是展示个人IP的平台，也是拓展人脉资源的有效形式，也可能带来意外案源，关键是要通过日常分享积累专业形象和信任，让别人在需要时能想到你。在个人IP打造过程中，要给他人形成两个核心印象：对熟人，他们自然了解你的为人;对陌生人，要通过朋友圈、视频号、专业文章等展示窗口，让其觉得你“靠谱”，也就是办事扎实、认真负责，让他人认可你是专业人士，具备解决问题的能力，这两点做到位，个人IP的价值就体现了。自媒体平台是互联网时代律师的必修课，即懂得流量变现和引流，抓住流量红利。但不可否认的是网络上获取的案源，大多是家长里短的小事，案源质量普遍偏低、客户质量不高，付费能力也有限。究其原因，有一定社会身份的客户通常不会通过互联网寻找律师，他们往往有自己的律师朋友圈子，更倾向于通过熟人背书的方式来寻找靠谱的律师。另外，既然转化率低，投入大量时间精力做视频输出，基于投入产出比考量，是否有必要呢?个人认为当客户在选择律师时，如果能在网上搜索到律师的相关信息，就会在众多候选人中获得额外的优势，客户会觉得他专业且有一定知名度，这相当于一个加分项。
1.自媒体平台深耕：打造个人品牌的前沿阵地
如今，自媒体平台已成为青年律师展示专业能力、吸引潜在客户的核心战场。在知乎、抖音、微信公众号和视频号、小红书等热门平台上，青年律师可依据自身专业领域，输出丰富多样、生动易懂、形式新颖的内容。以短视频为例，可制作生动有趣的法律情景剧，模拟常见法律纠纷场景，并展示专业解决方案。如模拟消费者与商家之间的产品质量纠纷，通过剧情演绎清晰呈现如何运用法律武器维护消费者权益;还可制作法律知识动画短片，以通俗易懂的动画形式讲解复杂的法律条文和实务要点，如用动画演示公司股权变更的流程及法律风险，相较于传统纯文字讲解，动画形式更能吸引观众眼球，提升信息传播效果。
就拿朋友圈来说，很多律师几乎不发或很少发，而且这部分人不在少数，但这其实是一种资源浪费。微信在国内覆盖超过12亿用户(全国共14亿人口)，是一个高度普及化的社交工具。我曾在腾讯公司工作过一段时间，对此深有体会。朋友圈是展示个人IP的重要平台，而律师是一个需要适当高调的行业，只要合法合规，秉持低调做人、高调做事的原则，这才是我们的职业态度。关于朋友圈运营，有几个要点：内容以工作为主：分享工作场景、专业文章，转发与职业相关的链接、视频或文章，前提是价值观要正，更需合法。可适当展示生活一面：用一部分空间分享积极健康向上的精彩生活片段，塑造立体形象。关于线上运营，分享一个朋友圈黄金比例经验参考：专业内容占50%，日常工作30%，生活感悟20%。但有个细节要注意：在工作日，尽量少发吃喝玩乐的内容，客户正为案子焦虑，看到律师晒休闲动态难免会不舒服，潜在客户也可能因此质疑你的专业态度。
内容制作可根据自身情况选择。若有兴趣与团队支持，可组建小团队协作;若精力有限，独自运营也可行，但关键在于长期坚持输出，通过潜移默化的积累，自然会吸引潜在受众与客户群体。在自媒体平台打造专业形象时，可围绕细分领域输出内容，如商业秘密、上市公司业务(IPO)、破产等法律板块。同时注重专业成果可视化呈现，例如通过PPT、思维导图、案例文章等形式，在排版、色彩搭配、内容架构上优化，结合轻松幽默、富有感染力的表达节奏，增强内容的趣味性与传播力。传播性方面，虽然全国有少数律师成为千万级粉丝大V(这类案例中，有人甚至直播带货，比做律师更轻松)，但普通人无需追求千万级流量，能有1万粉丝就很可观。以我为例，视频号关注量不到400，朋友圈近5000人，其实在抖音等平台若能积累几万粉丝，转化率达1%就不算低，客流转化效果会很可观。
2.专业文章撰写与发表：提升行业影响力的重要途径
人们常说“开口能讲不算真本事，落笔成文才见真功夫”。动动嘴巴侃侃而谈很容易，但真正动笔写作时，水平高低一目了然。我在最高人民检察院工作过多年，院里的业务骨干几乎都具备过硬的文字能力，毕竟法律研究、制定司法解释都离不开扎实的文字功底，在任何一级机关特别是高级别机关，文字能力不佳的人成不了好干部。同理，写作能力孱弱的律师也绝不可能成为优秀律师，这是百分之百的事。专业文章是体现律师专业能力的重要窗口，好律师一定是一个好的写手。我们观察律师界名人，往往一两个小时就能写出一篇条理清晰、逻辑严密、论证有力的数千字的好文章，且多围绕法律业务热点有感而发，切中行业痛点。举个例子，2020年疫情刚爆发时，我有一个侵犯名誉权的案件，当时因身为实习律师而无法独立办理，团队也没人做过类似案件。我在北京微信群询问谁办过此类案件，有位不熟悉的律师自告奋勇承接，结果案件败诉了，原本至少有50%的胜诉希望，却因他专业能力不足及办案过程中的失误导致失利，特别是法律意见书的低质量，是导致最后结果的重要原因之一。
朋友圈发专业文章，点赞量少则三五个，多则几十上百，但勿把点赞量与浏览量对等。有数据显示，微信点赞量约是浏览量的5%-10%。也就是说1000人浏览，可能只有50-100人点赞，很多人都在潜水中默默关注。我有一些案源来自这类“潜水”客户。但前提是，你得把IP打造好，让人觉得你是某领域的靠谱律师。有青年律师聚焦新能源(电车、风电、太阳能硅晶)，有深圳律师专做跨境电商平台知识产权侵权，成都小崔律师从宠物经济切入，关键要结合所在城市的产业特点：长三角做国际贸易，珠三角做制造业和知识产权，北京侧重高端服务业，这就是长期主义的价值——每个月、每一年的积累，聚沙成塔，集腋成裘，都是在一点点地夯实你的专业标签，其实像资产规划、劳动人事等细分领域，都值得深耕。
综上，文字本质上是内在思想与素质的外化，青年律师想获得认可与信任，必须通过专业文章积累来展示实力，比如及时剖析法律热点并分享见解，别觉得“我不想写”就放任自己。我常跟即将去欧洲读研究生的女儿说：“你今天的每一分努力都是铺路砖，日积月累终成大道，而每天的漫不经心都是对未来的透支”，写作能力的锻炼亦是如此，贵在久久为功。去年我写过一篇文章，源于山东临沂的一起组织卖淫案，涉及女技师通过“胸推”等色情服务打擦边球，核心争议在于：这类行为是否构成刑法意义上的卖淫?从行政违法角度，肯定应受治安处罚;但刑法认定与行政法不同，为此我们在开庭后专门总结提炼，形成了一篇约三千字的专业文章。文章发表没几天，外省一位陌生人打来电话——其家人因同类案件被抓，正是看到我的文章并核实我的专业背景后立刻赶来北京签约。现在回看，这就是专业文章的价值，平时点滴积累，平时比别人多一份努力，关键时刻就可能多一份机遇。
再谈扩大行业影响力的方式——著书立说。比如杭州的周律师，聚焦电商行业写了一本《跨境电商法律风险防控指南》，和行业媒体“雨果网”合作连载，书里嵌了些精彩的标题，一下打开了市场。现在他就是“电商专业律师”的IP，找他的客户源源不断。另外，不要认为在北京没背景就混不下去，事实上99%的人都是平民子弟，所里很多90后、95后同事，老家在云贵川、甘肃、安徽、河南这些欠发达地区，父母是农民，但他们靠自己的努力照样发展得很好。行业需要努力加机遇，说白了，每个律师都是一个小的创业集体，像草原上的狼，不奔跑觅食就会挨饿，没人会投喂你。但也别过度焦虑，市场蛋糕足够大，草原上有的是猎物。写文章和著书立说是两码事：短文章一两千字，长文章万余字，但形成一本像样的著作至少得二三十万字，体现的是不同层级的思考和研究能力。大家在有余力写文章的前提下，一定要注意总结、思考和升华，如果能出版一本专著，送给客户比送什么都更体面，这是打造个人IP、扩大影响力的重要方式，堪称行业上游的着力点。
3.案例成果展示：用事实说话
每办完一个成功案例，要及时总结成文章或短视频分享。这不是“自夸”，而是让同事和潜在客户知道你的专业能力。酒香也怕巷子深，在严格遵守法律法规和职业道德规范、确保不泄露客户隐私的前提下，整理并展示自己的成功案例，是打造专业人设的有力武器。之前有个外省客户来北京选律师，比对了若干人后最终选定我的一个原因是，我写的办案手记里几句话打动了他，因此，每篇文章都可能带来意外收获，成功源于点滴积累基础上的厚积薄发。将成功案例制作成图文资料、视频、案例集等多种形式，通过律所官网、社交媒体、宣传手册、专业法律平台等多渠道进行广泛发布，在展示案例时，要详细、深入地突出案件的难点、复杂程度，自己采取的创新解决方案以及最终为客户取得的显著成果。诉讼团队(尤其是民商诉讼)可构建案例库，结合专业文章写作与法律产品研发。执业几年后，要系统梳理经办案件，通过总结、提炼、升华打造典型案例集并用多元形式输出，比如装订成册或制作成小视频，我们上海办有律师将年度成功案例写成精彩文章，这种专业与市场结合的用心做法，值得借鉴。
邀请客户撰写推荐信或评价，以客户的真实反馈增强案例成果的可信度和说服力。通过成功案例的全方位展示，潜在客户能够直观、深入地了解青年律师的专业能力和实际业绩，从而极大地增加对律师的信任度。一个现象是，在激烈的竞争中，当潜在客户看到律师在类似案件中取得的成功经验时，同等或近似的条件下会更倾向于选择该律师。
4.课程研发与分享：拓展专业影响力的有效手段
我们梳理某个问题或领域后，就一定要敢于、善于利用各种平台分享，包括本所的公众号、通过线上线下相结合的分享、讲座、培训等方式，把自己的知识梳理、提升并传输给更多人。深圳有一位较为知名的女律师，据说她一年只接5-6个案子，单案收费较高，年营收千万以上。她的做法是在全国律协系统高频分享专业内容，同时对案源进行严格过滤，每年收到约50个案源，但只精选5个承接，通过提升单案收费实现高营收，这就是行业佼佼者的运营逻辑。反观部分律师，尤其是北京有些四五十岁的律师，辛辛苦苦干一年连30-50万营收都达不到，连办公卡座费用都赚不回来，这值得反思，除了天分差异，是否存在后天努力不足或方法错误?就像学生时代班里最勤奋的人未必成绩最好，选对方向和方法同样重要。年轻律师在确定职业方向时，更要思考“男怕入错行”的道理，如果较长期的努力仍举步维艰，或许该审视是否入错了行业赛道。律师本质上是个体或创业小团体，专业仅是基础，同时必须具备市场和营销思维，否则难以生存。一般人眼中律师行业的光鲜只属于少数人，即“幸存者偏差”，你看到的是少数成功者，对更多的人来说，律师其实只是一个糊口的普通职业而已，并不高大上。
要想拓展专业影响力，就要敢于在课程、培训和分享中表达自己，别露怯、别怕被人笑话，更别怕讲错。我读中学时上台讲话腿都抖，后来96年考进检察院当了公诉人，为了在法庭上说服法官、驳斥律师观点，经过多年历练才慢慢克服了大庭广众之下的发言恐惧症，现在则成了“兴奋性选手”，场面越大越自信，越自如，这都是长期积累的结果。大家一定要勇于尝试，无论是团队内部分享、律所交流，还是对外平台输出，只要有研究，就大胆开口。影响力不是一蹴而就的，都是在一次次分享中逐渐扩大的。
(四)塑造专业形象，全方位提升个人魅力
职场不是休闲场合，你工作时的言谈举止都会在同事心中留下印象。首先要穿得像个律师，至少要让别人一眼看上去像律师，而不是学生。想想看，客户要么被欠款困扰，要么深陷官司，要么亲人涉案，动辄几万到上百万的律师费，他怎么会把身家安危托付给一个看着不像律师的人?这就是个人IP的细节体现。之前有人参加活动时说特别看重律师的专业形象，我很认同这一点。古人说“先敬罗衣后敬人”，包括气质与举止，男性需兼具英气与儒雅，女性兼具温婉又干练，都是要在举手投足间展现职业应有的气质。外省某律所有青年律师为博眼球，在直播中意图通过夸张、怪诞的言行举止吸引关注和流量，令业界同行吃惊。事实上，律师需要与职业匹配的形象设计和演绎，需要得体和适度，如果用力过猛，反而让人质疑你的专业能力，段位高的律师会觉得“low”，宣介效果往往适得其反。我个人的建议是，做内容要稳重得体，展现职业尊崇感，不适合用低级噱头的方式吸引流量。
外在形象专业化，展现职业素养的第一印象。无论是线下实际工作场景，还是线上工作平台，青年律师都要始终保持专业的外在形象。在线下，男士可选择合身、剪裁精良的深色西装，女士可选择优雅得体的职业套装或连衣裙。在日常工作和社交场合，也要时刻注重衣着举止，穿着正式得体，言行举止大方得体，站有站相、坐有坐相，保持律师的良好职业形象。我出身军人家庭，在这方面感触更深，这是职业素养的基本体现。在线上，在社交媒体平台、专业法律网站等线上渠道，使用统一的头像、简介和封面图，保持个人形象的一致性和专业性。头像要选择清晰、能展现自信与亲和力的照片;简介要简洁明了地介绍自己的专业领域、擅长业务和联系方式，突出个人优势和特色。通过专业的线上线下形象塑造，青年律师能够在潜在客户心中建立起可靠、专业的第一印象，为后续业务开展奠定良好基础。
三、专业人士拓展案源的底层逻辑
专业人士打造个人IP的核心路径是“兴趣+资源+市场空白”。兴趣：结合个人专长，明确适合自己的法律领域;资源适配：盘活校友圈、亲友圈、同事圈等关系网;市场空白很好理解。比如我离开最高检时，主动告知每位能联系上的同事和领导“我辞职做律师了”，哪怕见不到面也会电话或微信告知，别轻视这些潜在的人脉，“哪块云彩会下雨”说不准，某天他们就可能成为你的客户或推荐人。我转介案子时，只会找信任的人，标准就三条：人品好、办事踏实、专业过关。所以人设的核心，是让同事第一时间想到你，比如办保险案想到某某律师，觉得他专业可靠。大平台的优势：一是打造标签，让自己成为某领域的专家;二是混个“脸熟”，让别人遇事能想到你。对我们这种全国排名TOP10的规模大所来说，其实做好所内同事间的开发就能解决温饱。我的案源里，一半多是自有客户，其余来自所内同事或德和衡体系内的转介以及陌生人社交，这就是IP的价值。
跳出传统业务红海，抓住政策滞后、需求明确、竞争小的风口，用“专业+创新运营+价值观”三维模式打造独特优势。本质是通过个人IP打造信任锚点，让别人一想到某类法律问题就能联想到你，第一时间让亲朋好友知道你在哪里办公，别做“闷葫芦”，律师是靠专业吃饭的高尚职业。现在不推荐“扫街”拓客模式(初创期可选)，平台加持更能提升专业光环。扫街吸引的多是底层案源，而我们需要靠专业输出精准触达目标客户。无论是定向还是非定向营销，都要持续有意识(或无意识)地输出价值，形成“专业能力→信任→案源”的条件反射。
还有，别把自己包装成“全能型选手”，北京法律市场更看重细分领域的专业度。营销与包装需把握尺度，以适度、得体为原则，避免过度浮夸，靠谱比“包装”更重要。青年律师可以积极参加青训营、模拟法庭等所内活动，通过“刷脸”让所里同事记住，竞争时也能多一分优势。大家要记住：身边的亲戚朋友、同学同事，其实是你最大的客户群体。要知道合作的基础是“认识-了解-信任”三步走，层层递进，再强调一遍，身边的同事，就是你潜在的最大客户群。
“专业+温度”的组合很重要。与客户建立信任，能站在客户角度想问题，让客户感觉到你会全力维护他的权益，这种共情能力是建立信任的基础。从检察院出来做律师，初期容易陷入“检察官思维”，但真正适应律师工作后会发现，必须转换视角，站在辩方和当事人立场，从看似绝望的局面中挖掘可能性，并努力将其变成现实，即最终价值，辅之以情绪价值。律师持续努力的过程，本身就是在给予客户支持、赋予其抗争的勇气。在刑事案件中，常遇到看似辩护空间很小的情况，有些客户明知希望渺茫，仍愿为亲人尽最后努力以不留遗憾，而这正是我们的价值之一，尽人事听天命，把能做的做到极致，律师提供的不仅是结果(结果实际上无法保证，而保证的都是骗子)，也是过程。这时候需把握分寸，从专业视角梳理出可能性，基于事实为客户提供努力的方向。另外，律师绝不能对客户做任何明示或暗示的承诺，避免因承诺未兑现、把“结果”归咎于律师而被投诉的被动局面，现在的客户维权意识很强，需做好法律风险防控。
关于“白嫖”。别担心被“白嫖”，无论多资深的律师都会遇到这种情况，对青年律师来说，这也是一种学习和积累。世界上最难的两件事，一是把自己的思想装进别人脑袋，二是把别人的钱掏到自己口袋，当然这是笑谈。就算被白嫖，也别觉得吃亏，至少在沟通中，你能积累专业知识，学会和不同背景的人打交道，毕竟做律师光有专业能力远远不够，还要读懂人性，以后对其他客户会更自如、自信、游刃有余。
拓展校友、同事、老客户等群体，以此建立信任，树立专业形象。简单来说，通过案源转化、圈层经营和内容输出能反哺专业，深化个人专业人设，这不是终点，而是持续发展的职业起点。专业人设是律师的“数字名片”，案源则是这张名片的流量变现。
总得来说，青年律师的执业之路没有捷径，绝非坦途，但有方法论。从选择细分领域到输出专业内容，从运营价值社群到服务客户需求，每一步都是在为“专业人设”添砖加瓦，今天的专业沉淀，就是明天的案源。有人的地方就有案源，这句话很直白却很有道理，案源无处不在，关键是怎么切入。
记住：当你在某一领域做到一定程度上不可替代的稀缺性，即人无我有，人有我精，案源拓展将不再是问题，而是你专业光芒的自然投射。愿各位以专业为剑，以人设为盾，在律师赛道中开辟属于自己的蓝海。
(根据张忠律师在德和衡合伙人“一人一课”上的专题讲授内容整理)
❉张琦煊对本文亦有贡献